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B2B em 2019: quatro etapas para começar a sua estratégia

Pensando em iniciar uma estratégia B2B este ano? Aqui, orientamos você por quatro etapas para começar e indicamos cinco métricas para monitorar o desempenho da sua Estratégia.

Quando se trata de vendas B2B ou B2C, não há necessariamente uma “abordagem correta”.

As vendas são sobre pessoas e, muitas vezes, as táticas e as mensagens precisam variar para atrair as pessoas com quem você está falando. Isso é ainda mais importante ao tentar desenvolver relacionamentos B2B, para se destacar da multidão, entregando uma mensagem direcionada a um valioso grupo de contatos.

Neste artigo, teremos uma visão mais geral sobre como você pode usar esses princípios para criar contatos B2B valiosos e duradouros.

Etapa 1: identifique o objetivo. O que você espera conseguir com o B2B?

Antes de implementar qualquer estratégia, você precisa saber o que é que deseja alcançar;algo a que você pode recorrer em todo o seu plano, que também o tornará mensurável.

O resultado típico provavelmente será o aumento da receita. Mas, em vez de preencher o canal com “ganhos rápidos” e perspectivas de curto prazo, se for feito corretamente, a atividade B2B pode resultar em uma base de clientes de longo prazo mais valiosa.

Etapa 2: Forme a estratégia e identifique um mercado alvo

Para identificar com precisão os pontos problemáticos e os remédios que acompanham o público-alvo desejado, sua marca precisa colocar um alto nível de trabalho em campo. Isso criará uma lista detalhada de clientes em potencial com muito mais chances de interagir com você e realmente desejar usar seus serviços. Mas que passos você precisa dar para tornar isso um sucesso?

Crie uma imagem do seu público

Já sabemos qual o seu objetivo. Certo?

Quando souber com quem você quer falar, você pode começar a identificar as maneiras de entrar na frente deles. Networking, palestras e eventos do setor lhe darão uma idéia melhor dos pontos problemáticos que as marcas-chave em setores específicos experimentam, ao mesmo tempo em que colocam você na frente das próprias empresas.

Combine seu público com soluções baseadas nos serviços e habilidades da sua empresa

Fontes como Business Events e EventBrite detalharão os eventos que se aproximam.

Passando para uma pesquisa mais informada ajudará a determinar as empresas específicas para formar relacionamentos com. Plataformas como o LinkedIn oferecem uma riqueza de informações com muito pouca informação. Isso pode incluir;

  • Nome da empresa e visão geral
  • Tamanho da empresa
  • Funcionários, incluindo cargos dentro da empresa
  • Estruturas de equipe

Uma ferramenta óbvia durante a fase de pesquisa e depois, deve ser um site da empresa. Isso deve oferecer uma visão sobre quem eles são, o que eles fazem e até possíveis pontos problemáticos, dando a oportunidade de adaptar ainda mais suas mensagens específicas de vendas e marketing.

As mídias sociais como o LinkedIn também criam a oportunidade de entender o conteúdo digerido pelos principais influenciadores .

Tomadores de decisão, como MDs, gerentes de marketing, gerentes de desenvolvimento de negócios e assim por diante, provavelmente compartilharão conteúdo e insights, dando uma idéia melhor sobre o tipo de recursos on-line que eles usam. Isso ajudará no plano de distribuição de seu conteúdo baseado em vendas e permitirá segmentar diretamente o público-alvo certo.

Etapa 3: entregar a estratégia

Qualquer boa estratégia de marketing se concentra nas pessoas e na entrega de uma mensagem que ressoará. Uma das melhores maneiras de fazer isso é por meio de conteúdo informativo e digerível direcionado ao consumidor certo, antes de usar técnicas de marketing de entrada para atraí-lo.

Novamente, você precisa estar atento às pessoas com quem está falando, ao tipo de conteúdo que elas preferem e onde, no ciclo de compra, elas provavelmente precisarão e, portanto, consumirão.

Para falar com o público certo, você precisa oferecer um conteúdo perspicaz que seja especificamente adaptado e tenha a capacidade de ser implantado em vários meios relevantes; incluindo recursos on-line, publicações e plataformas sociais.

Encontrar um ângulo que agrade aos seus leads alvo irá diferenciá-lo dos concorrentes. Ao compartilhar isso em redes sociais com um público-alvo (espere pagar por isso), você está construindo sua consciência de marca ao posicionar sua marca na vanguarda da mente do público.

Usando o conteúdo, você pode chamar a atenção deles, e essa parte do conteúdo precisa incluir frases de chamariz (assim como cada parte do conteúdo de marketing), desejando que o cliente faça contato.

Etapa 4: medir o sucesso

Pensando nos objetivos – como você vai provar que seus esforços de B2B funcionaram?

De um modo geral, o objetivo é aumentar o engajamento da marca e, em última análise, aumentar as vendas. No entanto, dependendo dos seus objetivos, você deve pensar claramente sobre como você medirá o sucesso, e você não deve esperar alcançar resultados muito variados, mas é melhor ser realista e específico.

Cinco maneiras de monitorar os efeitos da sua atividade B2B:

1.Consultas (incluindo formulários de contato)

Ficará claro rapidamente se o número de consultas começar a aumentar. É importante atribuir cuidadosamente a fonte exata de leads durante o estágio de contato inicial, algo que poderia ser considerado em coisas como formulários de contato ou quando se está conversando.

Dessa forma, você terá mais informações sobre o sucesso (ou não) de seus esforços de marketing.

2.ROI

Uma medida óbvia, mas se o seu negócio está começando a aumentar em clientes que parecem estar vindo do setor alvo, e a receita como um resultado direto da abordagem recém-direcionada, e os custos de marketing estão sendo cobertos, então este é claramente o direito abordagem a tomar.

Claro que isso não é uma medição ou resultado durante a noite e é um processo que pode levar tempo, especialmente dependendo da duração do seu ciclo de vendas médio.

3.Retenção de clientes

Como mencionado, as relações de valor a longo prazo, em oposição a ganhos de curto prazo são melhores. Mais uma vez, esta não é uma medição durante a noite, mas é um para monitorar de perto.

Você saberá que está funcionando, porque todas as interações que você tiver com seus clientes e público-alvo serão valiosas e as incentivará a voltar a você uma e outra vez, para o trabalho ou para aconselhamento na forma de conteúdo. (Nesse sentido, você também pode monitorar a quantidade de visitantes que retornam a determinadas páginas do seu site.)

4.Tempo do ciclo de vendas

Sugere-se que, com uma segmentação mais precisa, a duração do ciclo de vendas diminua à medida que você estiver entregando a mensagem certa a uma rede que tenha a capacidade de tomar decisões. Você está oferecendo uma solução para contatos com um problema que deve acelerar o processo de vendas e a taxa de conversão.

5.Taxa de conversão

A melhor maneira de realmente avaliar se sua estratégia de conteúdo está funcionando é determinar se o número de clientes em potencial convertendo-se em clientes retidos está aumentando. Desde que você possa atribuí-los às suas estratégias de vendas e marketing, essa é a medida definitiva do sucesso.

Conclusão

Seus esforços de marketing de conteúdo devem complementar seus esforços de vendas, unindo-os para permitir que você entregue uma mensagem valiosa a setores específicos, ao contrário de uma mensagem vaga dada a um público amplo que pode não estar claro sobre o que você está tentando dizer.

O nível de pesquisa e input necessário para uma estratégia B2B pode ser intimidante. Mas é esse nível de detalhe que está no centro de uma campanha bem-sucedida e, se for bem feito, fornecerá clientes de valor a longo prazo.

A estratégia B2B, quando bem feita, deve trazer benefícios tanto para a empresa que emprega a tática quanto para o cliente, que recebe uma experiência mais personalizada, fazendo com que se sintam valorizados desde o início.

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